Les 5 phases pour conclure une vente avec succès.

1. Une préparation spéciale pour sensibiliser le prospect

Cette préparation peut consister dans l’envoi d’une série d’emails. Elle consiste aussi à recueillir toutes informations utiles par des sources diverses et variées : internet, concurrents, clients du même secteur etc.

La première phase consiste donc à s’assurer de ce dont le prospect peut avoir besoin. Vous devrez lui faire vos offres de telle manière qu’elles lui paraissent répondre précisément à ses aspirations. Les ventes se réalisent quasiment scientifiquement dans leur préparation avant même que le vendeur ait vu le client convoité : étude approfondie des coûts et éventuelle réduction grâce à votre produit, avantages en terme de productivité, ou tout autre élément démontrant son professionnalisme et son orientation service…

2. L’attention

Si, grâce à une communication préalable, vous arrivez à obtenir un rendez-vous avec votre prospect, vous avez de toute évidence capté son attention. Vous lui faites une faveur en le visitant et vous vous évitez ainsi de trouver une “excuse” à lui présenter. Si vous vous rendez, pour lui faire votre offre, chez une personne qui ne vous attend pas, le premier point à toujours marquer est d’obtenir son attention complète et favorable.

Le vendeur qui s’est préparé à l’avance connaît les problèmes auxquels doit faire face son prospect. Il obtient son attention en lui posant une question qui touche une corde sensible. Un ton sympathique invite aux confidences, et une confidence venant d’un homme que vous rencontrez pour en faire un client indique qu’il est passé déjà dans votre camp…

…Il y a d’autres moyens d’attirer l’attention favorable d’un acheteur. La distinction par exemple. Ou quelque déclaration sensationnelle qui pique la curiosité et convie immédiatement à la controverse. Certaines personnes peuvent être touchés par une affirmation osée qui appelle la contradiction.

3. Susciter le désir

L’attention du prospect obtenue, il s’agit maintenant, en premier lieu, de vous assurer de son état d’esprit quant à l’intérêt que pourra présenter pour lui ce que vous avez à lui offrir. Il y a des chances pour qu’il ne sache pas s’il en a besoin ou non. Il s’agit pour vous de le confesser, de tirer des indications sur la situation de ses affaires, sur ses conceptions du moment, et sur l’utilité pour lui de détenir tel ou tel produit. C’est alors que vous pourrez commencer à stimuler en lui le désir.
Éveiller le désir

Le premier point vers la décision d’acheter est l’éveil du désir pour un certain type de produit. Si vous pouvez amener le futur client à porter son attention sur ceux qu’il possède, sur les difficultés qu’il rencontre, sur les occasions qui s’offrent à lui et dont il ne profite pas, vous le placez sur un terrain qui lui est familier. C’est lui que vous mettez en avant. Pas vous, ni vos produits. On a une prédilection extrêmement forte à parler de soi-même, d’où une tendance à aborder immédiatement le sujet qui nous amène.

Le premier des grands principes est de rester tout d’abord dans les coulisses, et commencer par s’intéresser au client, à ses soucis et à ses espoirs, à sa situation personnelle. C’est le seul moyen qui vous donne immédiatement prise sur lui. Il est simple et facile à mettre en action, si seulement vous avez assez de maîtrise de vous-même pour ne pas vous en écarter. Quand vous aurez ainsi réussi à mettre un homme sur son propre terrain, vous pourrez obtenir tout ce que vous souhaitez sans vous mettre en avant. Il s’agit d’éveiller et d’encourager son désir d’avoir des produits comme les vôtres. Le désir général pour quelque chose de similaire á ce que vous offrez est un premier pas vers un accord.

4. Développer l’intérêt pour vos produits

Quand vous sentez que vous avez éveillé le désir pour des articles du genre des vôtres, alors, mais seulement alors, votre prospect est prêt à vous entendre. Exprimez-vous en termes concis mais avec force, de manière à ce qu’il n’en perde pas un seul détail. Tout en déroulant vos explications sur votre entreprise, puis sur ce que sont vos produits, vous n’omettez pas de mentionner, en passant, les clients les plus importants qui les ont achetés. Vous présentez aussi des témoignages comme autant de preuves de la véracité de ce que vous avancez.

5. La conclusion de la vente

Pour conclure la vent e, il est nécessaire d’obtenir la décision d’acheter. Si l’argumentation qui précède a été convenablement menée, la conclusion de l’affaire sera facile. Elle a cependant une technique qui lui est propre.

Premier point

• Le premier point consiste á provoquer graduellement des décisions de moindre importance – celle, en premier lieu, de vous écouter patiemment jusqu’à ce que vous ayez fini votre exposé ;
• puis la décision qu’il serait vraiment intéressant d’avoir quelque chose dans ce genre (en général) ;
• ensuite la décision de faire un essai de vos produits s’il ne s’y attache aucun risque ;
• finalement, la décision d’acquérir le produit.

Second point

Afin d’éviter de voir le client se rétracter après avoir obtenu une décision favorable, il est important de viser rapidement à obtenir la commande. Votre acheteur doit sentir la pression de votre volonté. Vous pouvez, par exemple, faire une invitation directe à vous signer un bon de commande.

Troisième point

Vous devriez toujours tenir l’acheteur sur la défensive. Mais avant toutes choses, veillez à ce qu’il ne vous accule pas dans une impasse. Knox, dans son ouvrage “Les Méthodes Effectives en Affaires”, démontre ainsi l’utilité de cette recommandation :
“Quand pouvez-vous me donner une auto comme celle-là ?” demande un client. “Tout de suite”, réplique le vendeur. Cette réponse permet au client de se reprendre, de réfléchir, et de déclarer qu’il attendra jusqu’à la semaine suivante, puisqu’il n’a pas de raison particulière de se décider tout de suite.

Dans un cas semblable, il est préférable de répliquer: “Quand voulez-vous l’avoir ?” ou bien, “Pour quand vous la faut-il ?” ce qui a pour effet de tenir l’acheteur sur la défensive et l’engage à faire un pas de plus en avant.

Quand un client en arrive à interroger : “Quand pouvez-vous me donner cela ?”, vous savez qu’il est sur le point de céder si vous le manœuvrez adroitement. Mais attention, plus d’un vendeur perd ici la partie pour se laisser acculer dans une impasse alors que c’est lui qui devrait y pousser son client. Vous devez aussi ne pas perdre de vue que le désir d’avoir des produits comme les vôtres et la décision de les acheter sont 2 questions bien différentes. Le désir se manifeste tout d’abord, mais il vous appartient de développer habilement votre argumentation pour déterminer la décision d’acheter qui doit servir de base à la conclusion de la vente.

Dès que le client se demande : “Pourquoi acheter maintenant ?”, il est déjà sur la voie de la décision à prendre dans le sens de l’achat. Il peut être bon même d’examiner conjointement avec l’acheteur sa situation financière, de manière à pouvoir l’aider à trancher s’il peut ou non passer commande. L’aide personnelle apportée à la solution de problèmes personnels compte toujours pour une grosse part dans les obligations du vendeur.

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