L’un des plus grands obstacles à la planification est le désintérêt du public. Difficile de plaider pour une planification complète quand les gens se désengagent de plus en plus de leur gestion financière. Ça ne les intéresse pas. Les clients s’adressent aux spécialistes pour acheter un produit financier ou pour obtenir un conseil précis. Rares sont ceux qui ressentent le besoin de revoir de fond en comble tous les aspects de leur situation financière.
» Pour les initiés [au sein de l’industrie], les besoins de planification sont grands et flagrants. Mais personne n’explique ce que fait exactement un planificateur financier et les avantages qu’on peut en tirer « , commente d’ail-leurs Jocelyne Houle-LeSarge, directrice générale de l’Institut québécois de la planification financière (IQPF).
Le planificateur évalue les obstacles entre son client et ses objectifs financiers. Il propose ensuite des solutions. Mais parce qu’un planificateur dispose rarement de plus d’un ou deux permis pour faire des transactions pour ses clients, il doit référer ces derniers à des spécialistes. Avec pour résultat » que nous offrons des conseils sans pouvoir les mettre en œuvre « , explique Serge Lessard, planificateur et avocat, spécialiste en planification successorale. Le client n’obtient alors que des conseils et, parfois, des transactions pour l’achat de fonds communs ou d’assurance. » Et comme les gens ne veulent pas payer du conseil, il est difficile de vendre des services « , dit-il.
Sans compter qu’il faut aussi superviser le travail d’autres professionnels, comme les fiscalistes, les notaires ou les comptables, selon les recommandations faites au client. Dans ce contexte, des planificateurs facturant des honoraires, soit un peu plus de 10 % des professionnels au Québec, s’associent avec d’autres spécialistes. C’est ce que font d’ailleurs Nathalie Bachand et le fiscaliste Michel Lavoie, également panéliste lors du colloque, qui se consultent mutuellement sur des dossiers précis. Elle est administratrice, lui comptable. Ils peuvent ainsi s’épauler pour certains mandats.
Mais pour la grande majorité des planificateurs, ceux avec qui les clients communiquent d’abord et avant tout pour acheter un fonds commun par exemple, il est difficile d’exercer leur métier. Christine Robillard, de Manuvie, relate qu’il est ardu de convaincre les nouveaux clients d’aller plus loin que l’achat d’un seul produit. » Ils viennent me voir parce qu’ils veulent un produit financier précis, sans prendre le temps d’évaluer s’il cadre bien avec leur situation personnelle « , dit-elle.
En fait, la grande majorité des clients entrent en contact avec les planificateurs alors qu’ils magasinent un produit financier. La tâche est lourde pour le professionnel qui voudrait alors amener ce client à réfléchir à sa situation et à se lancer dans une démarche de planification.
C’est pourquoi certains planificateurs y vont d’une approche » produits « . Ils se transforment en vendeurs, le temps d' » accrocher » les clients. Les conseils généraux offerts dans le cadre d’une planification viennent par la suite. Et lorsque le client est réticent à se lancer dans une démarche complète, il aura au moins obtenu la valeur ajoutée que les planificateurs peuvent lui offrir.
Formés à entretenir des relations avec la clientèle plus poussées que le simple formulaire » Connaître son client « , les planificateurs estiment offrir un meilleur service lorsque la relation d’affaires dépasse la simple transaction. » À mon sens, la planification se fait mieux lorsqu’elle est rémunérée à commission sur la vente « , note Serge Lessard.
Y aller d’une approche fondée sur la vente de produits, dans le cadre d’un mandat partiel, n’empêche cependant pas de viser une relation de conseil à plus long terme. Christine Robillard, par exemple, correspond régulièrement avec ses clients. À l’aide de courriels, par exemple, elle propose à ceux qui la reçoivent des façons de cerner d’autres problèmes qu’ils pourraient avoir dans leur vie. Cette titulaire d’un double permis en assurances et en épargne collective fait de la planification depuis 15 ans et conseille la patience. » Bâtir une clientèle de planification est très long. Cela peut facilement prendre de quatre à cinq ans pour amener un client dans cette direction, surtout lorsqu’on l’aborde avec le produit. Mais une fois que c’est fait, les gens restent. »
Cependant, l’immense majorité des planificateurs québécois travaillent avec des mandats partiels seulement. Ils font une planification sommaire pour un produit précis, et déplorent de ne pas pouvoir exercer leur métier et d’être constamment confronté au flou entourant l’acte professionnel.
Car comme l’ont relevé plusieurs participants du colloque, les chapeaux portés par les planificateurs sont parfois multiples. Le problème est relevé notamment par les salariés qui travaillent pour des institutions financières, où les objectifs de vente doivent être conjugués avec l’idéal d’une planification globale, fondée sur les besoins réels du client. » C’est pourquoi la divulgation est cruciale, soutient Jocelyne Houle-LeSarge. Personne ne doit être gêné de dire qu’il touche des commissions ou de parler de sa rémunération. Mais le client doit savoir que sur tel produit, son conseiller touche une commission. »
Jean-Francois Parent | Finance-investissement.com
