1. Demandez-vous d’abord s’il s’agit réellement d’un client potentiel intéressant pour vous.
Cette personne a-t-elle les moyens de payer vos services ? Représente-t-elle un potentiel de croissance intéressant ?
A-t-elle des besoins auxquels vous puissiez répondre ?
Avez-vous envie de vous investir dans cette relation d’affaires ?
Si vous avez répondu oui à toutes ces questions, passez aux points suivants.
2. Prenez pleinement conscience du fait que cette personne apprécie vos conseils, puisqu’elle vous appelle assidûment. Le problème, c’est de savoir pourquoi c’est à vous qu’elle pose ces questions alors qu’elle est cliente d’un concurrent.
Lui poser la question directement l’obligerait à se justifier; cela risquerait de rompre votre relation. D’ailleurs, la présence implicite du concurrent ne doit pas vous déranger et ne devrait même pas constituer un sujet de conversation.
3. Élaborez une stratégie en plusieurs étapes : vous n’êtes pas en position de vendre, car vous n’avez pas suffisamment d’information sur ce client potentiel, qui n’aborde que des questions précises avec vous sans vous donner de contexte.
Par conséquent, votre objectif principal consiste à organiser une première rencontre visant à obtenir le portrait global de sa situation.
Attention, votre contact n’acceptera cette rencontre que s’il y voit un avantage. Voici ce que vous pourriez lui suggérer :
« Je vous propose une rencontre au cours de laquelle vous me parlerez de votre situation dans son ensemble. Je pourrai ainsi mieux répondre à vos prochaines questions. »
4. Au cours de cette rencontre, votre objectif consistera d’abord à établir un climat de confiance.
Posez des questions au contact pour l’aider à faire le tour de sa situation et stimuler sa réflexion.
Évitez d’avoir l’air de celui qui sait tout et, surtout, évitez de procéder comme si vous remplissiez déjà le questionnaire d’ouverture de dossier !
Maintenez une conversation de type conseiller d’affaires.
5. À la suite de cette rencontre, continuez de répondre aux questions de votre contact, et, de plus, soyez proactif et offrez-lui des conseils et des renseignements.
Donnez-vous comme objectif de faire apprécier à votre client potentiel les avantages qu’il y a à vous avoir comme conseiller avant même que la relation d’affaire ne soit établie. De cette façon, il sera en mesure de vous comparer avec votre concurrent.
6. Si une occasion se présente, offrez-lui vos services. Votre client potentiel sera plus réceptif, car vous l’avez déjà aidé et il perçoit votre intérêt à son égard.
Pour comprendre les raisons pour lesquelles il demeure chez votre concurrent, formulez votre question en soulignant l’intérêt de votre contact :
« Pour que je vous suive bien dans votre démarche et que mes réponses vous soient utiles et complètent celles de votre conseiller, pourriez-vous m’expliquer les raisons qui vous amènent à consulter plusieurs conseillers financiers ? »
Vendre à vos proches
Vendre vos services dans votre cercle d’amis ou dans votre famille constitue une première étape qui peut sembler facile. Toutefois, prenez garde de ne pas provoquer un effet négatif en créant un sentiment d’obligation ou un malaise.
Par contre, en négligeant ou en refusant de vendre vos services aux membres de votre réseau personnel, vous risquez de leur donner l’impression que vous n’éprouvez pas d’intérêt pour eux, tout en vous privant de leurs recommandations. Ce qui n’est guère mieux !
Pour bien faire les choses, jouez cartes sur table.
Exprimez votre intérêt et votre souci de vous assurer que ces personnes soient bien conseillées.
Vérifiez leur réaction à l’idée de faire appel à vos services, et proposez-leur des solutions appropriées.
« Plus que n’importe qui, j’ai à cœur que tu sois bien conseillé. Et je t’assure que notre conversation d’affaires sera entièrement séparée de notre relation personnelle. Mais tout d’abord, je voudrais connaître ta réaction à l’idée que nous parlions affaires ensemble. »
Si une personne ainsi sollicitée exprime une réserve, empressez-vous de lui suggérer un de vos collègues, avec qui elle aura plaisir à parler. Signifiez à ce dernier qu’en retour, vous apprécieriez son aide pour établir de nouveaux contacts.
Un client vous appelle ?
Après avoir lu un article ou un document d’information rédigé par votre groupe, ou après avoir assisté à une de vos conférences, un client potentiel vous appelle et vous pose des questions précises dans le but de comparer et d’évaluer le service qu’il reçoit d’un autre groupe.
Il est ici tentant de présumer que le client potentiel est mûr pour une présentation de vente. Toutefois, freinez votre élan !
Pour l’instant, vous n’avez rien d’autre à présenter que la liste des caractéristiques de votre groupe. Rappelez-vous que cette liste ressemble probablement en tous points à celle de votre concurrent.
Pour vendre, il vous faut établir un lien évident entre les besoins particuliers de ce client potentiel et les avantages de vos services. Donc, vous devez au préalable le faire parler.
« J’apprécie beaucoup votre question et j’aimerais y répondre intelligemment pour que vous puissiez juger par vous-même. On ne magasine pas ce genre de services uniquement sur la foi de quelques chiffres. Je vous propose une rencontre au cours de laquelle je vous écouterai dans un premier temps, pour ensuite être en mesure de répondre véritablement à vos questions. Ensuite, la décision vous appartiendra. »
Un client-entreprise
Vos services sont destinés à des entreprises. Vous avez déjà eu la possibilité d’établir un bon lien avec votre contact, bien placé au sein de son organisation. Maintenant, vous souhaitez présenter vos services à la direction de l’entreprise.
Respectez votre contact, aidez-le à bien paraître dans son organisation et dans le milieu des affaires et bénéficiez de ses suggestions.
Ayez à cœur d’aider cette personne le plus souvent possible, avec plaisir et avec une générosité sincère.
Prenez le temps de gagner la confiance de cette personne.
Ceux qui ont des services à vendre sont souvent perçus comme des colporteurs qui exploitent leurs contacts à des fins mercantiles.
Documentez-vous, informez-vous, intéressez-vous pour connaître bien davantage que les données nécessaires à l’exécution de votre travail.
Soyez curieux de comprendre la dynamique et les enjeux de l’organisation bien au-delà de votre service, afin d’être en mesure d’avoir des conversations de conseiller d’affaires et non de vendeur de services.
Au moment opportun, demandez des suggestions; ne demandez pas de faveur.
« J’aimerais donner à votre organisation un aperçu des avantages d’une collaboration avec notre groupe. Quelle stratégie me suggérez-vous d’adopter pour obtenir une rencontre dans ce but ? »
Ou encore : « J’aimerais inviter des membres de la direction de votre organisation à une rencontre informelle au cours de laquelle nous échangerions sur les enjeux économiques liés à… Si vous étiez à ma place, comment vous y prendriez-vous pour organiser une rencontre de ce type ? »
Faites participer votre contact à cette démarche afin qu’il en retire du prestige.
Une fois devant le groupe de décideurs, donnez la parole à votre contact. Ne récitez pas votre présentation; optez plutôt pour un échange d’opinions.
Fixez-vous comme objectif de donner aux décideurs un aperçu du genre de discussions qu’ils auront avec vous une fois que vous serez leur conseiller.
Par conséquent, évitez, entre autres, les présentations formelles accompagnées de projections Power Point !
Une question de confiance
Avant de vendre vos services, prenez le temps d’établir une relation de confiance et de jouer le rôle de conseiller. Vous ferez ainsi valoir les avantages qu’il y a à faire affaire avec vous.
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