Le succès d’une participation à un salon ou à une conférence commence par le choix judicieux des salons et conférences qui visent précisément et spécifiquement notre marché cible. Avoir des objectifs précis à propos de ce que l’on veut réaliser va permettre de concevoir le meilleur programme d’activités promotionnelles.
Les salons et conférences : Y aller ou non ?
C’est une question qui revient année après année lorsque nous planifions nos activités marketing. La participation à des salons représente souvent une dépense importante et le retour sur investissement (ROI) n’est pas toujours évident. En fait, souvent les entreprises vont faire une des erreurs suivantes :
– « Nous devons y aller car nous allons toujours ou là nos concurrents sont présents”
– « Nous participons à beaucoup de salons, donc nous devons avoir un budget réduit pour chacun d’entre eux »
– « Nous ignorons la commandite à un salon/conférence parce que le nombre de participant est trop petit »
– « Nous ne prenons pas le temps de bien former nos collaborateurs qui irons sur le salon »
– « Nous n’avons pas de stratégie de promotion incluant des activités avant-pendant-après salon »
En plus d’être un outil de génération d’opportunités de ventes (Leads), une participation à un salon peut fournir l’occasion de démontrer au marché visé par ce salon que vous êtes solide et professionnel tout en vous permettant d’avoir des interactions en face à face avec des clients, partenaires et médias. Si vous considérez les salons dans votre marketing mix, il y a quelques activités critiques à considérer lorsque vous planifiez et implémentez votre stratégie de salons. ID GotoMarket offre un service de planification et impartition de gestion de salons aux USA et Canada.
Voici quelques-une des activités suggérées :
1- Faire une liste de tous les salons et conférence de votre industrie et évaluer si vous devriez y participer : Quelques questions à considérer : Est-ce que mes clients/prospects/partenaires y assistent? Est-ce un salon ou une conférence très ciblé ou non ? Est-ce que mes concurrents y participent ? Y a-t-il une bonne présence des médias et pourrais-je y avoir de la visibilité ? Il ne faut pas sous-estimer les petites conférences: Elles sont souvent très bien ciblées et moins chères en terme de participation. Lorsque vous avez un doute, n’hésitez pas à vous y rendre en visiteur pour décider si vous y participerez la prochaine fois.
2- Établir des objectifs précis : Trop souvent des entreprises exposent sans vraiment établir d’objectifs précis ou avec des attentes trop grandes. Faites une liste d’objectifs et classez les par ordre d’importance. Par exemple: étudiez la concurrence, générez de nouvelles opportunités de vente (leads), rencontrez des partenaires et clients, lancez un nouveau produit, rencontrez les médias, faites vous remarquer, et si possible revenez avec des commandes. La taille du stand, son design et le nombre de personnes que vous placez sur votre stand dépend fortement de vos objectifs.
3- Définir un plan d’actions comprenant des activités avant-pendant-après le salon. La plus grande erreur est de ne pas planifier et exécuter ces trois types d’activités. Toutes ces activités doivent être soigneusement planifiées pour assurer un retour sur investissement mesurable.
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