Le recrutement d’un commercial salarié représente un coût non négligeable. Il est vrai que l’embauche d’un salarié implique des frais importants (Salaire de base, charges sociales, contraintes légales, encadrement, formation suivi et coaching, …) surtout lorsqu’on démarre son activité. L’offre d’externalisation des ventes peut être attrayante pour les jeunes entreprises innovantes ou pour celles qui connaissent une période de crise parce que les ventes ne sont pas au rendez-vous, ou encore aux entreprises Européennes qui veulent démarrer une activité en Amérique.
Le directeur commercial peut donc se fier à une force de vente dite « externalisée » ou « indépendante ». Il s’appuie dans ce cas sur des professionnels indépendants, qui peuvent travailler pour plusieurs sociétés.
Au programme : l’Évaluation d’Opportunité d’Affaires et la conception et la mise en œuvre d’un plan d’action commerciale (Go-to-market Strategies) , sur une durée d’un an ou plus, selon les besoins.
Même si c’est une solution encore peu répandue en France, il y a des avantages certains :
- Les frais engagés, composés d’un forfait mensuel et d’un variable sur résultat, sont considérablement réduits en comparaison avec un recrutement : de 25 à 50 % selon les cas
- Un accès rapide à la clientèle-cible : le commercial indépendant est autonome et opérationnel immédiatement. Conséquence, il offre un accès rapide à la clientèle-cible, ainsi qu’à un tissu relationnel étendu.
- Adaptation des modes de fonctionnement pour uniformiser les suivis : Suivi régulier, réunions hebdomadaires, mise en place d’outils… Le travail se fait main dans la main avec l’entreprise, premier bénéficiaire de la montée en compétences. En clair, et de la même façon qu’avec une force de vente intégrée, la maîtrise et la cohérence de toutes les dimensions du partenariat (organisationnelle, contractuelle, humaine…) est gage de réussite lorsqu’on opte pour l’externalisation.
ID Go to market.com
