Cela fait longtemps que je n’ai pas parlé de vente ou de prospection ou de pratiques commerciales, et je m’en veux. On ne le répétera en effet jamais assez : le patron c’est le premier commercial de l’entreprise, et il faut im-pé-ra-ti-ve-ment prendre l’habitude, très tôt, d’aller chercher du CA. Que vous leviez ou pas des fonds, ça vous sauvera la vie !
Je me rattrape donc aujourd’hui et le ferai encore au cours des prochaines semaines… Avec aujourd’hui l’un des points frustrants de la démarche commerciale : la défense de son prix. Que l’on soit en B2C ou (encore pire) en B2B, cette question du prix revient constamment. Et c’est paradoxal, puisque si pour les clients c’est « toujours trop cher », on sait aussi par expérience que dans 80% des cas les entreprises vendent trop peu cher !
Bref, quand vous y serez confronté, voici quelques éléments pour défendre le prix que vous avancez !
Ne commencez jamais par dire « non » ! Si le prospect fait la remarque, c’est soit rhétorique (il le dit pour alimenter la conversation et vous amener déjà à être sur la défensive), soit qu’il le pense réellement et que vous avez mal expliqué ce que vous faisiez. Ne soyez donc pas à fleur de peau sur le sujet, acceptez la remarque, et servez-vous en pour creuser davantage. Au moins, il ne vous a pas dit qu’il n’était pas intéressé, juste que c’est « trop cher » à ses yeux. Et donc c’est presque déjà une victoire pour vous 🙂
Renvoyez dans les cordes en faisant se positionner le prospect : en comparaison de quoi êtes-vous plus cher ? Souvent, vous verrez que tout n’est pas complètement comparable et que si vous êtes bon vendeur, vous parviendrez à trouver que, outre le prix, d’autres arguments sont plus importants aux yeux de votre interlocuteur… Travaillez ensuite sur ces points, une fois que vous avez un pivot ou un comparable sur lequel vous appuyer.
« Cher » : pas forcément une question de prix… Quand un prospect dit que c’est cher, ce n’est pas forcément une question de prix (oui, je ne suis pas très logique). En effet, tout un tas de choses rentrent en ligne de compte : modalités de paiement, rapidité et simplicité du processus, autres coûts cachés évités ou minimisés, économies permises… Il faut donc détacher le prix facial (le chiffre qui est communiqué) et le prix réel. Dans tous les cas, la bataille porte rarement juste sur le montant, mais plutôt sur toutes les choses périphériques !
Êtes-vous vraiment plus cher ? On peut en effet se poser la question, puisque la phrase en question est souvent un réflexe du côté de l’acheteur, avec ses différentes variantes que sont « notre budget ne couvre pas ce que vous proposez », « nous sommes dans une période de contraction des dépenses », « ce poste de dépense n’est pas totalement prioritaire », « notre prestataire actuel nous fait de bonnes conditions » ou encore « est-ce vraiment votre meilleur prix ? ». On est alors en face de deux cas de figure…
- Oui, vous êtes effectivement plus cher… Il faut alors l’assumer entièrement, et revenir sur vos propres avantages. Et d’ailleurs enfoncer le clou en disant que vous ne souhaitez pas être moins cher, car cela impliquerait de faire des concessions sur la qualité / le suivi / la réactivité / le conseil / …
- Non, vous êtes même meilleur marché que la concurrence, à service égal. Faites alors preuve d’empathie : « oui, je comprends votre réaction. L’aspect financier est important et vous avez tout a fait raison en tant que décideur d’y faire très attention. C’est pour cela que nos offres sont en réalité financièrement plus intéressantes que … car … et c’est pour cela par exemple que … nous fait maintenant confiance ».
Déplacez la bagarre sur un autre terrain, et repoussez le moment où vous parlerez prix. Vous avez sûrement d’autres forces, mettez-les en valeur. Cherchez à comprendre ce qui se passe derrière la réflexion épidermique sur le prix (un classique du genre), et qui pourrait faire pencher la discussion (et la décision) en votre faveur. Demandez par exemple quelles seraient les attentes du prospect si l’on ne prenait pas en compte, pour un instant, la notion du prix.
Et vous, quelles sont vos astuces pour défendre vos prix ? Allez allez, on partage dans les commentaires !
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