Avant de rentrer dans le vif du sujet voyons tout d’abords ce qu’est la négociation win-win.
L’expression “négociation win-win” est née en Amérique, lorsqu’on a constaté l’émergence d’un nouveau type de négociation. On s’est en effet rendu compte que ceux qui opéraient ainsi faisaient non seulement des affaires florissantes, mais qu’ils étaient au centre d’un réseau d’affaires extrêmement dynamique et productif (producteurs, fournisseurs, distributeurs) qui les aidait de surcroît à traverser les périodes plus ingrates.
Que non seulement cette approche rapportait en affaires mais aussi dans la vie en général, et que les gens d’affaires étaient loin d’être les seuls à en bénéficier. Il y a, en effet, différentes façons de voir la négociation. Grosso modo, on peut les ramener à 2 :
- Un ensemble de tractations où chaque partie essaie d’arriver par la ruse ou la force à soutirer le maximum d’un adversaire en donnant le moins possible en échange. (A ne surtout pas faire ou vous pourriez voir votre réputation dégringolé en flèche après quelques partenariats)
- Une communication aller-retour conçue pour arriver à une entente quand les 2 parties ont des intérêts à la fois convergents et divergents.
Cette deuxième façon de voir est, en fait, la définition qu’en donnent Roger Fisher et William Ury, les pères de la négociation win-win.
Personnellement, je résumerais ainsi la négociation win-win : un jeu à 2 ou à plusieurs, au cours duquel les différents partenaires s’efforcent de trouver un terrain d’entente où chacun gagne le plus possible, tout en s’assurant que l’autre puisse également retirer le plus possible de l’entente.
Mais passons aux avantages.
1. Dans une négociation win-win, vous évitez de vous faire des ennemis
Il est toujours préférable de construire des réseaux d’acheteurs, de fournisseurs, de clients, de collaborateurs que de se mettre à dos d’anciens interlocuteurs : et c’est inévitablement ce qui arrive quand on négocie sur le mode gagnant/perdant. Les personnes à qui vous avez “pressé le citron” s’en souviennent, et pour longtemps. Qui sait ? Un jour peut-être seront-elles en position de vous rendre la pareille ?
2. Vous arrivez plus rapidement à un accord par l’approche win-win
En effet, la négociation est plus facilement entérinée par les 2 côtés. Il est plus facile de trouver un terrain d’entente avec votre interlocuteur si vous vous efforcez de trouver des solutions qui lui conviennent aussi. C’est logique, puisque vous tenez compte des priorités de votre interlocuteur. Ce qui ne veut pas dire que vous oubliez les vôtres pour autant !
Pensez-y : si pour vous la satisfaction de votre interlocuteur est importante, automatiquement vous allez rechercher des solutions qui vous avantagent tous les 2. Et les solutions que vous lui proposerez risquent fort de lui convenir aussi ! Puisque vous pensez à son intérêt, du coup, cela vous rend plus convaincant !
3. Le processus de la négociation win-win bénéficie des efforts créatifs des 2 parties
En effet, au lieu d’avoir 2 opposants solidement retranchés sur leurs positions, vous avez 2 cerveaux qui se penchent ensemble sur un problème : comment pourrions-nous rencontrer et vos intérêts et les miens ? Sur quels points pouvons-nous nous entendre, sur quels points nos vues sont-elles incompatibles ? Le sont-elles vraiment ?Parfois, ce que les 2 veulent est tout à fait compatible. De plus, ils ont plus de chances de retirer le maximum de la situation, en avantages sociaux et en avantages secondaires.
4. Les 2 parties jettent les bases d’une collaboration future
« You scratch my back, I’ll scratch yours” disent les Américains : grattez-moi le dos et je vous gratte le vôtre. Une fois que la confiance est instaurée, la relation est propice à d’autres négociations, tout aussi profitables pour les 2 parties : on économise ainsi du temps, de l’argent, et des voies de communication ouvertes signifient que si quelque chose ne va pas, on peut se le dire beaucoup plus facilement et trouver une solution plus aisément.
Tous les grands hommes d’affaires ont ainsi des interlocuteurs privilégiés, avec lesquels ils font affaire pendant longtemps, parfois toute leur vie. Ils ont des “atomes crochus”, et finissent par former une coalition. Comparez la force que donnent ces alliances avec le fait d’avoir des ennemis ! La négociation win-win consiste tout simplement à cultiver ces alliances de façon systématique et méthodique.
5. L’entente win-win est plus volontiers respectée que l’entente imposée
Dans bien des cas, l’utilisation du pouvoir brut, de l’intimidation ou de pressions indues a de bonnes chances de faire avorter la négociation et de ne produire strictement aucun résultat. C’est la grande faiblesse des négociations gagnant/perdant. Si l’autre partie est perdante, vous aussi êtes perdant, quels que soient les résultats que vous avez obtenus. C’est pourquoi on dit souvent que toutes les négociations win-lose sont en fait des négociations lose-lose !
6. Dans l’entreprise, le win-win est plus efficace
De nos jours, quand des groupes ont à travailler et à vivre ensemble, à assumer des tâches et des responsabilités collectives, la négociation est presque de rigueur et, dans ce cas en particulier, le win-win est plus efficace. Il est vrai que cela demande un doigté particulier et des efforts supplémentaires au départ. C’est le fameux principe du dialogue et de la communication, avec tout ce que cela suppose aussi de tâtonnements et de frustrations. Mais cette approche présente l’avantage de créer beaucoup plus de motivation au sein de l’entreprise, de rapprocher les intervenants et d’ouvrir les canaux de communication.
7. Le win-win procure plus de plaisir et moins de stress
Cela n’a rien à voir avec la rentabilité. Mais un stress en moins, c’est la garantie d’une efficacité accrue.
Comme vous l’avez remarqué la négociation WIN-WIN peut apporté beaucoup à votre business . N’hésitez surtout pas à l’utiliser.
Par Nicolas.Tessereau | Centre-infomarketing.com
