Le langage non verbal représenterait plus de 90 % de notre communication avec les autres. Plus que les mots, les gestes révèlent l’état d’esprit d’un interlocuteur. Décrypter les messages qu’envoie le corps se révèle donc être un atout indéniable aussi bien dans la vie personnelle que dans la vie professionnelle.
Après 25 ans passés au sein du service de contre-espionnage du FBI et des milliers d’interrogatoires menés, Joe Navarro a acquis une solide expertise dans l’analyse de la gestuelle. Dans son ouvrage « What every body is saying » aux éditions Harper, il vous apprend à détecter qu’un interlocuteur vous ment, qu’il est en proie au stress… ou lorsqu’il se sent bien avec vous.
Le changement révèle davantage que la constance
L’analyse des éléments non verbaux n’a de sens que prise dans son ensemble. Plus qu’une attitude en tant que telle, c’est le changement dans cette attitude qui est révélateur. Observez donc avec attention les modifications du comportement de votre interlocuteur.
Au cours de l’interrogatoire d’une femme, éventuel témoin d’un crime, Joe Navarro a relevé que celle-ci remuait sans cesse le pied. « Parce qu’il était relativement constant, ce comportement n’avait aucune conséquence jusqu’à ce que je lui demande, « Connaissez-vous Clyde ? » Dès qu’elle a entendu cette question, et même si elle n’a rien répondu, sa jambe a cessé de remuer pour faire des mouvements des bas en haut. Ce changement était un sérieux indice de l’effet que ce nom avait sur elle. » Il s’avère qu’elle connaissait bien ledit Clyde : elle a par la suite confessé qu’il l’avait impliquée dans une histoire de vol de documents officiels en Allemagne.
Le torse a besoin d’être protégé quand on est mal à l’aise
Lors d’un rendez-vous tendu ou d’un interrogatoire, on peut difficilement fuir la situation présente ou la personne en face. Le réflexe est alors d’utiliser ses bras ou un objet comme barrière. Comme a pu le constater Joe Navarro au cours de l’interrogatoire d’un jeune suspect, dans une chambre d’hôtel, cela peut s’observer dans l’utilisation d’un coussin.
« Assis sur le canapé, le jeune homme a attrapé l’un des coussins, et l’a tenu contre sa poitrine durant la majeure partie des 3 heures d’entretien. Dès que le sujet était neutre, comme lorsqu’il parlait de sa passion pour le sport, il remettait le coussin de côté. En revanche, dès que l’on en revenait à sa possible complicité dans un crime, il récupérait le coussin et le serrait fort contre sa poitrine. » A l’aise, il n’avait besoin d’aucune protection, sur le grill, il pouvait se retrancher derrière cette barrière symbolique. S’il n’a rien révélé durant cette réunion, les coussins étaient absents de l’interrogatoire suivant…
Les mains dans le dos pour ne pas être approché
Tout le monde a en tête la posture qu’adopte un professeur lorsqu’il parcoure la classe au cours d’une interrogation écrite. Les mains jointes dans le dos, il semble alors être perdu dans ses pensées. Loin de traduire la seule réflexion, cette posture est avant tout un signal clair que vous ne devez pas approcher la personne selon Joe Navarro.
« Quand une personne place ses mains dans son dos, elle dit d’abord « Je suis d’un statut supérieur au vôtre » puis « S’il vous plaît, n’approchez pas, je ne dois pas être touché. » Plus qu’une attitude intellectuelle, c’est une posture sociale qui permet à celui qui l’adopte de marquer sa différence. Lorsque vous verrez votre chef approcher ainsi, vous saurez qu’il vaut mieux éviter de le déranger.
Les bras, baromètres de la confiance
Joe Navarro raconte ce jour où un chef briefait ses équipes sur une prochaine intervention. Il semblait avoir tout prévu. « Ses bras étaient étendus sur deux chaises alors que, confiant, il revenait sur les détails de l’opération. Soudain quelqu’un a demandé, « Et paramédicaux de Lakeland, ont-ils été contactés ? » Instantanément, il a replié ses bras et les a laissé tomber sur ses genoux, les mains jointes », raconte l’ancien agent. Sa confiance s’est évaporée à mesure que ses bras se retiraient de l’espace pour se recroqueviller. Il s’avérait qu’il avait oublié de prévenir les personnes mentionnées.
« Quelqu’un en confiance étend les bras, dans le cas contraire il les rapproche », affirme Joe Navarro. A l’avenir, étudiez les mains de votre interlocuteur et mettez-les en relation avec ce qu’il vous dit, vous saurez quel est son état d’esprit.
Joindre les doigts donne de la force à vos propos
Les éléments du langage non verbal sont aussi utiles pour donner plus de force au propos, lorsque le geste se joint à la parole. Une découverte qui a toute son utilité dans les tribunaux comme a pu l’observer Joe Navarro. « Les témoins devraient joindre les doigts pour mettre l’accent sur un point ou pour indiquer leur grande confiance dans ce qu’ils disent », préconise-t-il.
Le jury accorde ainsi plus de crédit à des propose émanant d’une personne aux mains jointes par le bout des doigts qu’à ceux d’une personne dont les mains sont enlacées, gage de manque de confiance en soi. Cette dernière observation peut vous être très utile lorsque vous négociez avec un fournisseur ou que vous être en entretien avec un candidat. Si ce dernier serre ses mains lorsqu’il évoque une expérience passée, n’hésitez pas à creuser la question, il vous cache peut-être quelque chose.
Les yeux peuvent exprimer un blocage
Des recherches ont montré que lorsque nous voyons quelque chose qui nous plaît, nos pupilles se dilatent. Dans le cas contraire, elles se rétrécissent. Parce qu’elles sont petites et difficile à distinguer, leur observation est loin d’être une sinécure. Elle peut pourtant être riche d’enseignements.
Alors qu’il interrogeait un suspect peu disert sur ses éventuels complices, Joe Navarro a décidé de faire défiler sous ses yeux une liste de noms. « Quand il a vu deux noms en particulier, ses yeux se sont d’abord écarquillés comme s’il reconnaissait les noms, puis ces pupilles se sont rapidement rétrécies et il a légèrement plissé les yeux », décrit l’ancien agent. Inconsciemment, ce rétrécissement et ce plissement des yeux traduisaient son sentiment d’inconfort à la vue de ces noms. Le suspect n’ayant rien dit, ce fait constituait le seul indice dont disposait Joe Navarro pour identifier d’éventuels complices. La culpabilité des deux suspects a par la suite été avérée.
Distinguer le vrai sourire du faux
Un interlocuteur qui voudrait vous donner une fausse impression n’aurait pas de mal à utiliser sa bouche pour y arriver. Cela peut être un sourire hypocrite, une moue qui voudrait vous faire croire qu’il n’est pas d’accord. Pour distinguer un sourire naturel d’un sourire forcé, Joe Navarro ne voit qu’une solution : l’observation poussée.
« Si vous savez que votre collègue apprécie beaucoup l’individu A et peu l’individu B et qu’ils ont tous deux été invités à un pot qu’il organise, observez son visage alors qu’il accueille chacun des deux. Vous serez capable de distinguer les deux types de sourire en très peu de temps. » Une fois que vous saurez différencier le vrai du faux, vous pourrez démasquer les sourires de façade. Cela vous sera utile pour détecter ses périodes difficiles.
Le battement des paupières, signe de stress
Vous vous en êtes peut être aperçu, en situation de stress, on a tendance à accélérer son battement de paupière. L’observation de ce réflexe peut aider à découvrir comment se sent une personne et à adopter son comportement en conséquence. « Par exemple, au cours d’une conversation, un début de battement de paupières indique que le thème est devenu sujet à controverses ou inacceptable et qu’un changement de discussion serait indiqué », explique Joe Navarro.
Au cours d’un rendez-vous, vous devez vous efforcer de faire attention au battement de paupières. Si votre interlocuteur se sent mal à l’aise et qu’il n’ose pas vous l’avouer, vous pourrez ainsi couper court pour le ménager… ou continuer pour le cuisiner un peu plus !
Les pieds, le membre le plus « honnête » de notre corps
« Ayant conduit des milliers d’interrogatoires pour le FBI, j’ai appris à d’abord me concentrer sur les pieds et jambes du suspect, montant progressivement jusqu’à la lecture du visage », explique Joe Navarro. Cela peut paraître surprenant mais la partie la plus honnête de votre corps se situe tout en bas, il s’agit de vos pieds. Joe Navarro raconte ainsi une entrevue prolongée avec un fidèle collaborateur.
« Même si notre discussion était très amicale. J’ai remarqué que le client tenait une de ses jambes en angle droit par rapport à son corps, comme s’il voulait prendre la tangente. A ce moment-là, j’ai dit « Vous devez vraiment partir non ? » « Oui, m’a-t-il répondu. » » Même si, la majeure partie de sa posture ne traduisait que des sentiments positifs, la posture de ses pieds démontrait le contraire. Et pour cause, quand bien même il voulait rester, le devoir l’appelait.
Les mains sur les hanches pour asseoir sa domination
La position des bras est un très bon indicateur du degré de confiance d’une personne. Son utilisation fréquente par les figures d’autorité en est la meilleure illustration. « Regardez les officiers de police ou les militaires lorsqu’ils parlent entre eux. La plupart du temps, ils gardent leurs mains sur les hanches », suggère Joe Navarro. Pour asseoir sa domination territoriale, il n’y a rien de mieux que de disposer ses mains au niveau de la hanche, les bras fléchis. Cela permet de s’installer dans un décor, surtout lorsque l’on risque d’être tourmenté.
« J’ai enseigné aux femmes dirigeantes à utiliser ce puissant outil non verbal lorsqu’elles font face à des hommes. C’est une manière efficace de démontrer que l’on a les pieds solidement ancrés au sol et que, confiant, on n’est pas disposé à se laisser maltraiter », ajoute Joe Navarro.
Réalisé par Nicolas JAIMES, Journal du Net
