L’export, le développement durable, l’innovation, les réseaux sociaux sont autant de moyens de développement dans lesquels on nous dit qu’il est absolument nécessaire de s’engouffrer si on veut survivre à la crise.
Gouvernement et institutions en sont d’ailleurs les premiers représentants à grand renfort de CIR, prêt pour l’export et autres normes ISO 26000. C’est vrai, se développer pour surmonter la crise peut passer par tout cela mais force est de constater qu’avant de vouloir attaquer le marché indien, mieux vaut être au clair sur sa stratégie commerciale.
Car si une chose est bien commune à toute entreprise : petite ou grande, prospère ou en difficulté c’est bien de vendre ses produits et services.
Les chefs d’entreprise en sont d’ailleurs les témoins. Dans une récente étude publiée par Opinion Way dans Challenges (février 2011). Les éléments stratégiques prioritaires à leurs yeux en ce début d’année sont à 68% le développement commercial. Plus de 2/3 des dirigeants d’entreprise se l’accordent, les efforts doivent se porter sur les stratégies de vente.
La mise en place d’une telle stratégie peut passer par différents canaux :
– La force de vente : le recrutement et la formation des commerciaux sont des facteurs déterminants. Un bon vendeur sera perçu comme un pillier de la stratégie commerciale. Il n’est pas seulement un vendeur mais bel et bien un informateur et représentant de votre offre de produits. Alors si vous avez trouvé la perle rare, chouchoutez le !
– Les outils de gestion de la relation clients : aujourd’hui qui peut se passer d’un outil CRM pour la gestion de ses historiques et de ses clients ?
– Les outils Internet :
- Le site Internet : quoi qu’on en dise, que l’on soit féru de nouvelles technologies ou réfractaires à toute exposition sur la Toile, le site Internet reste le principal outil de prospection pour les entreprises. Aujourd’hui le premier réflexe de tout client potentiel est de rechercher sur Google !
- L’email marketing : malgré sa mauvaise réputation, l’emailing est un outil de prospection incontournable et peut s’avérer très puissant s’il est bien utilisé ( segmentation de votre fichier, envoi de messages en fonction de la cible, graphisme travaillé, contenu cohérent avec les envies de vos prospects)
– La structuration de votre offre : veillez à réaliser des fiches produits clairs et en accord avec votre cible. Cela pourra passer par l’élaboration de plusieurs fiches … Votre offre doit être claire, précise et bien structurée. Une personne qui n’y connait rien doit être capable de vous comprendre et cela même dans les secteurs les plus techniques.
– La maitrise de votre cycle de vente : le cycle de vente représente l’ensemble des actions amenant un prospect à acheter un produit ou un service. Les étapes nécessaires seront donc d’identifier (le client ou prospect), de qualifier (est-ce la bonne personne ? va t-elle prendre la décision finale ?), de construire l’offre (voir point précédent), de faire une proposition budgétée et de conclure l’affaire. Optimiser sa force de vente en reviendra donc à travailler sur les différentes étapes évoquées, ce qui n’est pas une mince affaire !
Toutes ses actions ne doivent pas être menées de front. Chaque chose en son temps. Préférez travailler sur vos argumentaires avant de créer votre site Internet ou de recruter un commercial !
Et sachez que lorsque vous serez au point sur votre développement commercial, il ne vous restera plus qu’à réfléchir sur votre développement à l’international, puis à votre développement durable, puis à votre développement produit, puis à votre développement web, puis à votre développement …
Rédigé par Caroline CHANLON,
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