S’il y a bien une action que quasiment tous les entrepreneurs redoutent (et non ce n’est pas d’écrire un business-plan), c’est de décrocher son téléphone. Pas lorsque celui-ci sonne, non, mais bien pour trouver de nouveaux clients. Surtout qu’à l’air de l’email et des réseaux sociaux professionnels, on a un peu perdu l’habitude de téléphoner et de « déranger » les gens…
Et pourtant, lorsque l’on se lance, le téléphone peut prendre une vraie part dans le développement commercial de la jeune entreprise, même avec un business résolument B2C. Voilà quelques pistes de réflexion pour se lancer (et le faire avec plaisir) :
Résister à la frustration.
Passer des coups de fil « à froid » est quelque chose de très frustrant puisque les chances de succès à court terme sont extrêmement faibles. Il est possible que vous passiez plusieurs jours, des dizaines de coup de téléphone, sans AUCUN succès. Il est même d’ailleurs possible que vous composiez 10 numéros de suite sans qu’un seul ne décroche.
- Ce la fait partie du jeu, et comme dans tout jeu le hasard joue un petit rôle. Attendez-vous donc à gagner sur le long terme seulement, en multipliant les appels.
- D’ailleurs, même lorsque ça décroche, ce n’est pas gagné : la personne n’a pas forcément le temps, c’est souvent le répondeur, vous vous faites rabrouer, … Ce n’est pas grave, le prochain numéro est peut-être un super client en puissance !
Faire preuve de constance.
La prospection téléphonique fonctionne, si l’on s’y tient régulièrement, constamment. Pas la peine de faire des à-coups, le mieux est de prendre un rythme de fond que vous pourrez tenir sur la durée. Par exemple forcez-vous à passer 20 appels par jour, tous les jours, quels que soient votre forme du jour ou votre agenda.
Déjà, cela est moins frustrant que de tout vouloir faire une une seule journée (ce qui en ferait la corvée de la semaine). Et puis cela vous force à étaler dans le temps, et donc potentiellement étaler aussi le travail que cela pourrait générer quelques semaines ou mois plus tard. On estime d’ailleurs à 3 mois environ les effets d’un démarchage (rendez-vous, premiers contrats, …).
Mettre en place une vraie organisation.
Maintenant que vous allez passer plusieurs coups de fil par jour, il est important d’être 1/ bien organisé pour les gérer et 2/ pouvoir les tracker dans le temps.
- Être bien organisé, c’est par exemple avoir des mails types, un « kit » de brochures, envoyer un message dès le soir-même, … Et c’est aussi saisir toutes les informations dans un unique endroit et se mettre des rappels pour les actions suivantes et ce qu’on appelle le « follow-up » (par exemple en utilisant un logiciel comme Highrise).
- Au bout d’un moment, donc, le jeu de la prospection va devenir plus intéressant : non seulement vous continuerez à avoir de nouveaux appels, mais surtout vous aurez à recontacter certains contacts passés, pour avancer dans la relation.
Améliorer sans cesse son discours.
Déjà avant de passer le premier appel, passez un peu de temps à l’écrit pour coucher les phrases que vous allez dire : pour passer le barrage d’une secrétaire ou d’un standard, pour expliquer les raisons de votre appel, présenter votre offre ou votre démarche, demander un rdv ou toute autre action que vous souhaitez déclencher, …
- Ensuite, c’est une question de répétition, plus vous vous exercerez, plus cela sera naturel et mieux « ça marchera » sur les personnes qui décrochent.
- Et petite astuce supplémentaire : travaillez bien votre « message pour répondeur », celui que vous laisserez dans les nombreux cas où c’est la boite vocale de votre correspondant qui vous tienne compagnie. Car s’il est peu probable que les gens vous rappellent ensuite, ils l’écouteront et auront donc en tête quelques infos quand vous les rappellerez… et donc notez dans votre système de suivi de les rappeler !
Avoir le sourire.
Cela s’entend vraiment au téléphone (il paraît que le fait de tirer les muscles des joues « remonte » les cordes vocales d’un demi-ton…) et surtout vous met dans la position de quelqu’un d’heureux de se connecter à de nouvelles personnes, de leur apporter des bonnes nouvelles, de leur proposer une super produit ou service, … et cela vous donnera autant de chances de succès de plus !
Et si vraiment, vous n’arrivez pas à sourire, pas la peine d’appeler en tirant la gueule, il ne vous arrivera rien de bien pendant la session de phoning !
Et vous, quelles sont vos astuces pour démarcher par téléphone ?
