L’ère d’internet, de l’emailing, du réseautage, a presque fait passer à la trappe celle du téléphone. Le téléphone qui reste aujourd’hui un outil indispensable commercialement parlant pour développer une entreprise.
Mais alors comment franchir le pas et décrocher le combiné pour appeler de futurs prospects ?
1ère étape : Apprendre à connaitre…
En fonction de votre activité et de vos besoins, vous devrez lister un ensemble de clients potentiels. Cela peut représenter 100 entreprises comme plusieurs dizaines de milliers. L’important étant d’obtenir les informations importantes via internet afin de montrer à vos prospects que vous connaissez leur entreprise…. L’efficacité d’une vente, c’est 80% dans la préparation
2ème étape : Pratiquer l’écoute-active…
D’une part il faut arriver à téléphoner et écouter son interlocuteur tout en notant toutes les informations importantes qui aideront peut être par la suite à lui proposer l’offre la plus adaptée.
D’autre part avoir à disposition une plaquette commerciale, des mails types de confirmation de contact, …. que vous pourrez transmettre rapidement à un prospect intéressé.
3ème étape : Ne rien lâcher…
Après 3 heures et près de 50 coups de fil à la suite, il se peut que vous soyez quelque peu énervé, au moins frustré, si aucun des appels ne se conclue par plus qu’un : « ah oui nous comprenons mais nous ne souhaitons pas faire appel à ce type de service… désolé ».
Mais il ne faut surtout rien lâcher. C’est sur la longueur que vous ramasserez les fruits de votre travail. Un coup de fil sur 100 voire sur 1000 peut suffire à vous faire signer le contrat que vous espériez.
Il faut trouver son propre rythme (en adéquation avec les disponibilités des prospects du secteur : éviter d’appeler pendant les réunions du lundi matin…) et ne pas s’entêter à démarcher tout le temps pendant une semaine puis à arrêter la semaine suivante.
4ème étape : Préparer ses phrases….
Il est important pour ne pas oublier l’essentiel et aussi pour vous rassurer, de coucher sur le papier les phrases que vous allez dire. Cela vous aidera pour passer la barrière d’une secrétaire, pour expliquer les raisons de votre appel, pour fixer un rendez-vous, pour savoir laisser un message clair sur une boite vocale… Pour aller plus loin et améliorer votre discours, il faut faire un retour rapide certes mais essentiel sur chaque coup de fil.
Et n’oubliez pas, l’objectif d’une prospection téléphonique est de créer un contact et d’obtenir la promesse d’un nouveau contact. C’est la multiplication de ces contacts qui permettra peut être de décrocher le contrat à la hauteur de vos espérances…
Par Guillaume Salomon,
lentreprise.com/etudiant-entrepreneur
