Manquer de crédibilité et de force de conviction
- Donnez des garanties (fiabilité).
- Faites preuve d’assurance et de confiance en vous.
- Offrez un concept bien ficelé.
- Présentez des références solides.
- Respectez vos clients.
Écouter insuffisamment ses clients ou leur forcer la main
- Définissez clairement et par écrit les objectifs et/ou besoins de vos clients.
- Faites plusieurs offres à vos clients et laissez-leur le choix.
- Mettez en place des procédures de satisfaction de vos clients et réalisez régulièrement des enquêtes de satisfaction. Diffusez vos résultats en les communiquant systématiquement à tous vos clients.
- Réalisez des sondages clients.
- Soignez votre approche clientèle.
Être imprécis dans son offre
- Ayez en tête le positionnement de vos concurrents.
- Élaguez ce qui n’est pas essentiel.
- Formalisez votre offre par écrit sous forme d’argumentaire.
- Identifiez ce qui a été accepté dans votre proposition et faites une proposition complémentaire éventuelle.
- Pensez USP (Unique Selling Proposition ou compétences distinctives), en vous concentrant sur les « plus » de vos produits/services.
Refuser d’analyser les « non » lors de sa prospection
- Connaissez vos partenaires et gardez de bons contacts.
- Demandez la raison de refus à votre client et questionnez-le sur ce qu’il apprécie dans vos produits/services.
- Engagez votre prospect « perdu » dans une discussion.
- Évitez de prendre les « non » comme un affront personnel.
- Faites une liste des réponses négatives et des raisons correspondantes et analysez-les régulièrement.
- Utilisez l’aspect positif de chaque expérience.
Être irrespectueux avec ses clients
- Cherchez des points positifs chez chacun de vos clients.
- Mettez-vous à la place de vos clients.
- Personnalisez le service à la clientèle.
- Soyez professionnel dans tous les détails (aspect, organisation de rendez-vous…).
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