Réfléchir avant d’écrire : voilà la base de toute bonne proposition commerciale. Pour Christophe Durand-Quintard, directeur commercial de la société A Télécom, tout se passe donc en amont : « la proposition la plus efficace sera celle qui saura le mieux identifier les besoins, les contraintes, les attentes et le contexte du client ». Que veut exactement le prospect ? Quel est son budget ? Quels départements de l’entreprise seront impactés par la proposition ? Autant de questions qui peuvent aider à rédiger ce document. « En ce qui me concerne, j’élabore toujours une cartographie de l’entreprise : qui seront les décideurs, quels services pourraient contrer mon offre, quelles personnes pourraient se révéler des alliées. Ces éléments sont essentiels pour présenter l’offre », ajoute Christophe Durand-Quintard.
Six parties essentielles
Une bonne proposition commerciale n’est donc pas un document standard, mais un écrit personnalisé en fonction de la problématique de chaque entreprise. Un document qui doit toutefois s’articuler en six parties essentielles, selon le directeur commercial d’A Télécom.
La première a pour mission de présenter le contexte. La deuxième décrit les besoins du prospect. La troisième définit la solution d’une manière globale puis détaillée. La quatrième traite du budget et des modes de règlements. Enfin, le cinquième point a pour vocation de présenter la société et les interlocuteurs alors que le sixième et dernier point concerne les fiches produits et les détails techniques. « Les deux premières parties sont essentielles, insiste C. Durand-Quintard, car si le client voit que l’on a compris ce qu’il recherche, que l’on a analysé sa problématique, il fera plus facilement confiance et acceptera l’offre plus aisément ».
La forme
Du côté de la forme : clarté, lisibilité et sobriété doivent être de rigueur. Une proposition commerciale ne se parcourant pas comme un roman de gare, il faut donc aider le lecteur. « Sur la page de garde, je ne fais figurer que notre logo et l’intitulé de la proposition », confie le directeur commercial d’A Télécom qui préconise d’élaborer des propositions synthétiques n’excédant pas cinq à six pages. L’utilisation de la couleur est recommandée mais sans excès. Attention également à la fantaisie. La forme ne doit en aucun cas prendre le pas sur le fond.
Outils clés en main
De nouveaux outils arrivent également en France afin d’aider les forces de vente à bien rédiger leurs propositions commerciales. Ainsi, la société éditrice Jack in the box, se spécialise dans le « proposal management ». Née aux Etats-Unis, cette discipline regroupe toutes les méthodes et outils qui permettent d’élaborer des propositions commerciales persuasives, individualisées et modulaires. La société propose ainsi des solutions logicielles pour aider les commerciaux dans la rédaction de ce document. Une solution intéressante selon Christophe Durand-Quintard, mais qui demande toutefois un budget conséquent.
Élaborée à l’aide d’un logiciel ou non, la proposition commerciale est un support essentiel tout au long de la relation avec l’acheteur. « Pour moi, conclut Christophe Durand-Quintard, la proposition a rempli son rôle lorsque je reçois un mail de mon client m’annonçant sa satisfaction ».
Sandrine Guinot,
focusco.fr
