Faites simple. La logique voudrait que plus on avance d’arguments, plus on est persuasif. Or diverses études montrent l’inverse : plus on reçoit d’arguments, moins on accorde de valeur à chacun. D’ailleurs, ne dit-on pas “Donne-moi une bonne raison…” ? L’un des principes fondamentaux de la neurologie est de penser que le cerveau est paresseux et suit toujours l’idée la plus facile à comprendre. Ce qui explique que les meilleurs orateurs développent leurs argumentaires en trois points. Si vous voulez amener un interlocuteur à considérer positivement votre idée ou votre produit, ne donnez pas plus de trois arguments.
Soignez le style. Pour convaincre, évitez de trébucher sur les mots. La persuasion ne tient pas tant à ce que vous dites qu’à la façon de l’exprimer, surtout si vous disposez de peu de temps. Charles Areni, professeur de marketing à l’université de Sydney, a montré que les signes d’hésitation comme “je pense”, “je crois”, “n’est-ce pas” et autres “hum” font perdre de la crédibilité au discours.
Parlez vite. Un bon débit est un avantage. L’équipe de Norman Miller de l’université de Californie l’a découvert en faisant écouter les enregistrements de communicateurs parlant avec un débit de 190 mots par minute ou de 110 par minute. Les plus rapides ont été perçus comme plus intelligents, plus objectifs et, surtout, connaissant mieux leur sujet. D’autres expériences ont aussi montré que des pubs télévisées passées à l’accéléré sont jugées plus pertinentes et sincères.
Choisissez le bon moment. Montez au créneau lorsque votre interlocuteur est en état d’hypoglycémie ou d’épuisement cognitif. Après avoir épuisé le cerveau de volontaires en leur demandant de résoudre des problèmes insolubles, des chercheurs les ont convaincus de réduire leurs vacances de deux tiers beaucoup plus vite que d’autres cobayes à l’esprit frais.
Soyez caméléon. Imiter la gestuelle, les mouvements de tête et la posture d’un interlocuteur pourrait être l’un des moyens les plus puissants de le persuader car vous activez l’image la plus positive qu’il a de lui-même. L’Américain William Maddux, professeur à l’Insead (Fontainebleau), l’a testé avec ses étudiants, dans des jeux de rôles de négociations entre recruteur et candidat à un emploi, ainsi qu’entre vendeur et acheteur. Publié dans “Journal of Experimental Social Psychology”, le résultat est sidérant. Dans le test vendeur-acheteur, 67% des vendeurs imitant leur client ont assuré la vente, contre 12,5% pour les autres. Mais l’imitation doit rester subtile, car si votre interlocuteur s’en aperçoit, votre jeu peut s’avérer dissuasif.
Pratiquez le cadrage. Tactique de base des campagnes électorales, le cadrage consiste à amener vos interlocuteurs vers un sujet dans le sens qui vous est favorable, éventuellement en les faisant changer d’opinion. En politique, le plus efficace est de pointer les défauts et désavantages de l’adversaire. C’est ce qu’ont montré les travaux de George Bizer de l’Union College à Schenectady, New York : amener les gens à penser aux candidats de l’opposition plutôt qu’à ceux qu’ils soutiennent forge des opinions plus résistantes. Ce qui corrobore d’autres études suggérant qu’une information négative a souvent une influence plus forte que des messages positifs.
Suscitez l’émotion. Si l’humour facilite les négociations, provoquer des émotions négatives peut aussi aider. Telle la peur de la maladie pour persuader les patients de ne pas fumer. Ou la culpabilité d’être un mauvais parent pour vendre un gadget éducatif. Et pourquoi pas la colère contre le stockage des déchets nucléaires afin d’obtenir un vote pour les écologistes. La tactique est efficace, à condition que votre interlocuteur soit convaincu que le problème le concerne. Il ne vous reste plus qu’à enfoncer le clou avec des arguments attisant sa colère, avant de lui présenter votre solution.
Source : Management
