Pour avoir du succès en vente aux USA, il est nécessaire de se mouler à la culture américaine, c’est à dire vendre comme le font les nord américains, qui sont plus «fonceurs», «axés sur la conclusion de l’opération», «plus factuels», «plus directs», etc.
En Amérique il faut pousser sur la valeur que le produit génère : Au lieu de leur vendre le produit en tant que tel, il faut plutôt leur vendre la raison pour laquelle ils ont besoin du produit. Si nous écoutons vraiment ce qu’ils veulent, nous pouvons trouver deux ou trois caractéristiques qui sont amplement suffisantes pour justifier l’achat de ce qu’on veut leur vendre.
Un autre aspect important : Les Européens ont notamment de la difficulté à vendre un concept ou un logiciel à partir de quelques applications. Ils cherchent à vendre le produit plus que le concept, un produit complet aux multiples applications. Ce qui est important pour les Canadiens et les Américains, c’est que l’autre l’achète. Pour les Européens, ce qui est important, c’est que le produit fonctionne. À cause de cela, on peut perdre six mois dans une phase de commercialisation… on a alors perdu notre avantage.
Intéressé par les aspects culturels et la vente? voir aussi notre article « L’impact de la culture dans la vente »
Il est primordial pour une P.M.E. Burkinabè, Européenne et africaine souhaitant percer aux États Unis d’avoir une image américaine. Il est important de mettre sur pied des programmes US friendly, c’est-à-dire de s’assurer que toutes les interfaces clients (service à la clientèle, courrier, boîtes vocales, documentation d’entreprise, présentations PowerPoint, site Internet, etc.) soient bilingues. De plus l’utilisation de bureaux fantômes aux USA est une pratique qui devrait être valorisée : cette stratégie a été retenue par plusieurs entreprises québécoises pour des raisons culturelles, à savoir pour contrer le patriotisme américain en matière d’achat de logiciels qui défavorise a priori les entreprises étrangères, en particulier dans les milieux américains les plus conservateurs. Il s’agit d’une découverte fortuite faite par plusieurs entreprises québécoises qui avaient décidé d’ouvrir un bureau aux ÉtatsUnis. Elles se sont aperçues, d’une part, que l’ouverture d’un bureau était très coûteuse et, d’autre part, que ce n’était pas vraiment nécessaire pour y faire des affaires dans la mesure où «l’illusion américaine» était maintenue. En général, lorsqu’un client appelle à ce bureau fantôme, l’appel est automatiquement transféré à Montréal.
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