Quelles sont les questions fermées utilisées dans le marketing téléphonique ? Pourquoi devons-nous éviter de poser ce type de question en téléprospection ?
Les exemples de questions fermées dans le marketing téléphonique de petit niveau ne manquent pas :
« Pourrais-je parler à Monsieur Trucmuche ? »
« Auriez-vous 5 petites minutes à m’accorder ? »
« Vous êtes bien propriétaire ? »
« Cela vous intéresse ? »
« Vous êtes contents d’avoir gagné un superbe cadeau ? »
Une question fermée, comme l’indique son qualificatif, n’encourage pas au dialogue. Or, c’est justement notre objectif au téléphone en téléprospection : ouvrir une porte pour obtenir le sésame de la vente : un rendez-vous !
De plus la question fermée appelle une réponse très brève pouvant aller jusqu’au simple « oui » ou « non ». Prendre le risque d’un seul « NON » dont la probabilité est très forte, une malchance sur deux, est suicidaire.
La question fermée, contrairement à ce qu’indique son nom, n’est pas une question, car sa réponse est souvent prévisible. En effet, la question fermée « Pourrais-je parler à Monsieur Trucmuche ? » correspond plus à une envie. Elles visent à obtenir par la force une confirmation de nos pensées ou envies plutôt que de vouloir les partager.
Enfin, une succession de questions fermées donne une désagréable impression d’interrogatoire.
Nous devons les bannir !
Source : Extrait tiré du livre sur la TÉLÉPROSPECTION : « Comment réussir par téléphone nos prises de rendez-vous ? » de Frédéric Chartier
Frédéric Chartier, consultant formateur en développement commercial, vend et anime depuis plus d’une quinzaine d’années des stages de formation performants dans de nombreux secteurs d’activités pour optimiser votre force de vente par de meilleurs résultats humains et économiques. Il est également auteur de plusieurs articles sur la négociation commerciale dans la presse spécialisée et propose via la boutique livres : le livre sur la téléprospection : « Comment réussir par téléphone nos prises de rendez-vous ? », le livre sur l’accueil téléphonique : « Comment mieux accueillir nos clients au téléphone ? » et le livre sur la vente du commercial : « Comment donner envie aux clients d’acheter pour réussir vos ventes » dont la version e-book est en téléchargement GRATUIT !
