Comment rater son business
Le lancement sur le marché d’un nouveau produit ou nouveau service, c’est aller vers l’échec dans 97% des cas. Comment réussir son lancement dès le départ, et ainsi économiser… son temps, et beaucoup d’argent ?
Quand on a une petite entreprise, il est rare de réussir le lancement d’un nouveau produit/service à partir de l’idée initiale.
Quelles sont ces raisons de l’échec du lancement d’un produit ? D’un service ?
– Mal définir le produit ou le service
La plus simple et la principale raison de rater le lancement d’un produit ou service, c’est de ne pas comprendre le marché visé Cela arrive lorsque la réponse à la question “à qui s’adresse votre produit ou service ?” est similaire à… “Tout le monde”.
Il est nécessaire de pouvoir décrire les clients, et l’intérêt du produit pour ses clients
– Oublier de se comparer aux autres
La nouveauté est sans doute l’une des raisons de l’échec. Surtout si vous créez un produit qui ressemble à peu de choses existant déjà. Le marché a besoin de points de référence pour pouvoir comparer.
C’est pourquoi il est nécessaire de donner cette information… et de créer des points de comparaison avec des offres existantes même si le produit ou service vendu a finalement peu de choses à voir.
– Se tromper de canaux de distribution, de vente, de positionnement géographique,
Certains produits ou services ne sont pas du tout adaptés à certains canaux de distribution. Par exemple, il est plus difficile de vendre une voiture à 100 visiteurs d’un site internet. En revanche, il est facile de vendre au moins une voiture à 100 visiteurs de sa concession. Par contre votre concession sera soit bien situé géographiquement soit elle n’aura pas de visiteur et vous vous retrouverez comme sur un site internet perdue!
– Faire son étude de marche… dans sa tête
On pense marketer une nouvelle idée de produit, ou de service.
Il existe une part d’éléments factuels (des chiffres, des informations, des ressentis) sur lesquels on se repose pour faire le marketing du produit ou service. Mais pour une bonne part, ce marketing consiste aussi en construction purement mentale.
C’est à dire que l’on réfléchit, et que l’on “invente” des raisons plus ou moins logiques pour lesquelles Monsieur Durand, personnage inventé pour l’occasion, va acheter ce nouveau produit.
En retirant la construction mentale, on se rend compte que ce marketing ne repose sur aucune analyse, aucune tendance, aucune information factuelle ! Alors que des outils accessibles au TPE et PME existent !
– Ne pas concevoir les différences de perception
Les entreprises et les personnes à qui vous vendrez votre produit ou service ont une perception différente de la vôtre. L’image de votre produit/service n’est pas perçue de la même façon que vous.
Ce qui vous paraît simple peut être perçu comme compliqué. Une fonction qui vous paraît utile peut paraître illusoire pour les clients potentiels. Et inversement.
Comprenez-vous ces différences de perception ? Avez-vous des réponses et solutions à toutes ces questions ?
– Réaliser une seule déclinaison du produit ou du service
Le lancement d’un nouveau produit ou service sur le marché requiert plus d’un seul et unique produit.
Les gens n’achètent pas des produits et des services. Ce qu’ils achètent, ce sont :
• Des fonctionnalités
• Des solutions à leurs problèmes
• Des bénéfices, des résultats
• Une image
• Un statut
• Un moyen d’affirmer leur personnalité
• ….
En conclusion
L’absence de réponse aux 6 causes principales de l’échec du lancement, et on risque de perdre gros! Tant en terme d’argent que de temps.
Les maîtres mots sont les suivants : une nouvelle idée de produit a une valeur négligeable. Autrement dit, une idée ne vaut quasiment rien.
C’est la réalisation d’un business plan qui donne de la valeur à l’idée
Publié le lundi 10 mai 2010, par Didier COHAS*
Directeur Projet Business Plan MOS
Un acteur des nouvelles formes d’organisation des services et des compétences
