« Vite et bien faire ne doit pas empêcher de faire la bonne chose »
Je m’étonne de me rendre compte de ce que même lorsque vous êtes occupé tout le temps et que ça va et ça vient, cela ne garantit pas que vous aurez du résultat. Comme le dit l’adage, si vous êtes occupé, c’est bien mais tout dépend de ce à quoi vous êtes occupé.
Ça ne désemplit pas ?
Dans votre entreprise ça bouge vraiment et bouge. Les commerciaux multiplient les coups de fil et les visites. Les campagnes promotionnelles marquent votre forte présence sur le terrain. Vous gérez beaucoup de commandes et ça ne désemplit pas dans le hall. A votre arrivée le matin à 8h20, le service clientèle est bondé de monde, chaque client est pressé de se faire servir et quand il finit par être servi, c’est le soulagement. Chez vous ça bouge vraiment, et vous envisagez comment ouvrir une annexe dans l’autre commune ou quartier de votre ville. Vous envisagez agrandir l’espace de service à la clientèle, augmenter le nombre d’employé, changer les ordinateurs. L’entreprise étant liquide, vous venez de vous faire acheter la grosse voiture de votre rêve.
Ça vend vraiment mais à la fin de la journée, vous demandez le point, et la montagne accouche d’une souris. Enfin ceci arrive rarement. Douze(12) mois après, vous vous rendez compte de ce que vous avez beaucoup vendu mais que la marge est inférieure à 1%. Pour votre nouvel approvisionnement, vous êtes obligé de faire recours à votre banquier, vous n’arrivez pas à vous refinancer, le chantier de construction de votre nouvelle maison n’est pas achevé et le banquier n’utilise que le terrain (non bâti) comme garantie dans votre nouvelle demande de prêt. Et pourquoi vous pensiez que tout allait super bien.
Bonnes activités, absence de rentabilité ?
Oui tout se passe bien ! Beaucoup de projets en cours ! Beaucoup d’actions engagées ! Beaucoup d’activités en chantiers ! Mais combien nécessitaient plus de dépenses qu’ils ne généraient de recettes, moins d’investissement que de profit, moins de charges que de revenus ? Parmi les activités ou projets lesquels vous ont réellement permis de trouver plus de clients rentables, de les satisfaire, de les fidéliser, de les amener à acheter chez vous et à vous recommander à d’autres clients? Combien d’actions et d’innovations vous ont permis de mettre sur le marché des produits plus compétitifs, plus rentables et correspondant à ce que le marché attendait depuis avec désespérance en termes de qualité, d’efficacité, de rapidité et de service ?
Ce qui importe à la fin de la journée d’un commercial, ce n’est pas le nombre de clients contactés, mais le nombre de rendez-vous ou de promesses d’achats obtenus, le nombre de nouveaux clients, le volume d’achat rentable par client, le nombre de clients satisfaits et très contents de votre entreprise.
Visez la performance ! Pensez constamment à comment vos résultats les plus importants s’améliorent avec chaque projet, chaque action et chaque activité ! Il n’y a que ça qui compte vraiment !
PASSEZ A L’ACTION
Vous pouvez lancer peu d’activités, engager peu d’actions, initier peu de projets mais seules les activités nécessaires et indispensables, les actions adéquates et les projets rentables permettent de produire du résultat et d’engager l’entreprise dans la voie de la performance durable. Si vous avez beaucoup de clients qui viennent, assurez-vous de ce que vous vendez rentablement et que trop de clients ne vont pas vous conduire à trop de charges de gestion de la clientèle.
Avant d’engager un projet, une action, assurez-vous de ce qu’ils vous permettront de gagner plus d’argent, plus de clients rentables, de progresser en compétitivité, de transformer votre entreprise en centre d’innovation et d’amélioration continue pour des niveaux de performances records et durables. Si le projet va créer de l’activité mais ne correspond à aucun de ces critères, pensez à vous en passer.
http://westafrica.smetoolkit.org
